Los White Papers y el mundo del outsourcing

¿Cómo podemos nosotros, los proveedores de desarrollo de software a la medida, proveedores de servicios TI, Business Process Outsourcing, call centers, etc., de América Latina, hacer una ola de marketing y noticias para que el mercado estadounidense se fija en nosotros?

¿Qué podemos hacer para empezar a dominar el debate sobre el outsourcing en los sitios web, las juntas directivas, las reuniones corporativas, y las platicas en Starbucks en los Estados Unidos?

En mi opinión muy personal, cada uno de los proveedores latinoamericanos que quieren incursionar al mercado estadounidense, cada programa gubernamental, cada cámara de comercio tecnológico, debe lanzar una cascada, una ola o avalancha de White Papers.

Me ha inspirado el libro de Michael Stelzner “Writing White Papers.”


¿Qué son los White Papers? Son reportes de 5-12 páginas, hechos en Adobe PDF, que describen un beneficio de negocio o un beneficio tecnológico de una manera no muy comercial, y más bien educativo. Aqui estan los 32 beneficios de los White Papers:

-Te ayudan a establecer liderazgo intelectual en el mercado.
-Te ayudan a generar oportunidades de negocio.
-Te ayudan a diferenciarte.
-Te ayudan a generar interés por parte de la prensa.
-Te ayudan a generar interés con analistas de tu industria.
-Te ayudan a competir contra tus competidores.
-Te ayudan a establecer la existencia de una nueva tendencia de mercado, identificandote a ti y a tu empresa como los creadores de esa nueva tendencia.
-Te pueden servir por mucho tiempo. Un white paper típicamente puede durar años y puede generar llamadas de posibles clientes mucho tiempo después de que lo publicaste.
-Te pueden ayudar a acelerar un ciclo de ventas que se ha estancado.
-Te pueden ayudar a convencer ejecutivos de alto rango (directores generales, directores de sistemas, etc.), de que eres un proveedor de valor.
-Los puedes usar para lanzar un nuevo producto.
-Los puedes usar para lanzar un nuevo concepto.
-Los puedes usar para lanzar tu empresa nueva.
-Los puedes usar como base para otros documentos: PowerPoints, folletos, artículos, posts para tu blog, capacitación para tus empleados.
-Los puedes usar para conseguir direcciones de correo electrónico de tus posibles clientes.
-Te ayudan a educar a tus clientes sobre tu tecnología de una manera no-comercial.
-Te ayudan a llegar primero a un mercado, mientras sigues desarrollando tu producto.
-Los puedes promover desde tu sitio web.
-Los puedes ofrecer en una campaña PPC.
-Los puedes ofrecer en una de muchos canales de distribución de White Papers como BitPipe, KnowledgeStorm, y ITPapers.
-Tus clientes lo pueden usar para justificar la compra de tu producto (porque tienen un imagen neutro y no-comercial).
-Pueden ser distribuidos viralmente adentro de una empresa.
-Pueden ser distribuidos viralmente afuera de una empresa.
-Pueden entrar “bajo el radar” en un corporativo que normalmente trata de eliminar propaganda de afuera, porque como dije antes, no parecen documentos comerciales.
Más del 90% de ejecutivos de TI dicen que les influyeron sus decisiones (según un reporte de Bitpipe en 2004).
-El 85% de ejecutivos de mercadotecnia de empresas TI en Estados Unidos dijeron que los White Papers son una herramienta importante para generar oportunidades de negocio (Estudio de TechTarget, BitPipe y Sam Whitemore Media Survey, Diciembre 2004, y resultados de del 2005 IT marketing trends results, http://www.techtarget.com).
-Los ejecutivos de TI responden a los anuncios para los White Papers más que cualquier otro anuncio.
-Son más leidos que los casos de éxito, reportes de analistas, folletería, sitios web, o articulos (Según el articulo CMO Council & KnowledgeStorm, Septiembre 2005, “Define What’s Valued Online”).
-Son más efectivos que los webinars, pruebas gratis, seminarios y boletines informativos como generador de oportunidades de negocio (Según MarketingSherpa, 2005, IT marketing benchmark guide 2005-2006, http://www.marketingsherpa.com).
-Te ayudan a contestar preguntas frecuentes mejor que un vendedor.
-Te ayudan a generar confianza con tus posibles clientes.
-Finalmente, puedes lanzar un White Paper sin tener una oficina en Estados Unidos, sin tener clientes, sin tener un sitio web en Inglés, sin salirte de tu pais.

Fuente:
Artículo.: 32 razones porque los White Papers nos pueden ayudar a dominar el mundo del outsourcing. En Latin IT Marketing.
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